E hoje chegamos ao E-mail Marketing Parte Final!
O que são Leads?
Leads são pessoas e/ou empresas que apontam interesse na sua marca – a partir de alguma interação deles com você (deixando contatos no seu site, e-mail, redes sociais etc) –, numa perspectiva de geração de negócios com seu produto ou serviço.
Até chegar no estágio de um novo cliente, existe uma trilha de contatos até efetivamente alcançar este nível. Um lead efetivo é aquele que demonstrou interesse na sua oferta (produto/serviço), onde em determinado momento ele deixou seus dados básicos (Nome, Telefone, E-mail). Muitas vezes em troca de algum benefício (algum material rico de interesse dele, as populares “iscas digitais”).
Segundo a Agência Orgânica, podemos classificar os contatos como Visitantes (desconhecido que encontrou você nos mecanismos de busca), Assinantes (transformando-os em leads, convidando-os para receber novos conteúdos) e, a partir de mais nutrição de informações relevantes, chegamos no nível em que temos contatos de pessoas/empresas realmente mais avançadas para potenciais vendas, ou seja, aos Leads.
Qualificação básica dos leads
Suspect: mais conhecido como indeciso; é aquele que possa ter interagido ou assinado algo com você, mas não sinaliza ainda algum interesse na compra.
Lead Qualificado: opa, começou a “esquentar”… Você já está tendo mais condições de analisar o perfil desse consumidor, o qual você sente tendência em melhorar contatos e conteúdos.
Marketing Qualified Lead (MQL): quando, na jornada de compra, esse cliente reconhece que tem uma necessidade, e avança no entendimento de que você pode resolver o problema dele. Aqui, o Marketing está podendo validar esse contato, para elevá-lo ao time de vendas.
Sales Qualified Lead (SQL): chegou ao Comercial da sua empresa. Mas o lead precisa estar realmente “maduro”, ou seja, mais abastecido de informações do seu produto/serviço (a ser ainda mais orientado pelo vendedor), daquilo que proporcionará “ganho” na vida dele. Aí, sim, para partir para o “sim” à sua oferta.
Como gerar Leads?
Neste artigo “E-mail Marketing Parte Final”, a principal ação a ser considerada é o oferecimento de materiais digitais “ricos”, ou seja, novamente aquelas tais “iscas digitais”, de benefícios (seja informação ou solução), em troca dos contatos dessa pessoa (ou empresa, lembre).
Os materiais mais comuns a serem entregues são:
- E-books
- Tutoriais
- Templates
- Infográficos
- Planilhas etc
Formas de captação de Contatos
Agora, chegamos no momento de apresentar caminhos para o interessado nos seus “brindes” (quando ele entrega, mesmo, seus dados). Eis as formas:
Formulário
Um simples acesso para alimentação dos dados do cliente (Nome, Telefone, E-mail etc). Ele pode ser uma Assinatura de Newsletter, Contato, Suporte, novos artigos do Blog, ou seja, convidando o cliente a fazer parte do seu mailing.
Landing Page
É uma página no seu site (ou pop-up) criada especificamente para promover algum produto/serviço da sua empresa. A função é a mesma do formulário, que é a obtenção de dados do seu lead, mas criada para uma oferta pontual. Aqui, você entrega um de seus materiais ricos, podendo diversificar os conteúdos e segmentar aqueles públicos de forma distinta para a evolução dos contatos.
CTA (Call To Action)
É a tal “chamada para a ação”, ou seja, os famosos “botões” onde você “traz” o visitante para onde você deseja, seja na assinatura da sua newsletter, seja para aquela obtenção de material rico ao longo dos artigos ou nas landing pages.
E como tudo isso se comporta no Funil de Vendas?
Há práticas diferentes da gestão de vendas nas empresas (algumas separando o funil de marketing com o de vendas). Conforme o portal Rock Content, também entendemos que o ideal para compreendermos este assunto relacionado aos leads seja considerado uma única coisa, ou seja, um funil para todo o processo (adaptável a cada negócio e área de atuação).
Numa percepção imagética do tal “funil”, os níveis de contatos vão sofrendo variação para menor ao longo da jornada da compra, reduzindo, logicamente, o número dos efetivos interessados na aquisição daquele produto/serviço.
Desde a entrada do contato (boca ou topo do funil, seja via site, redes sociais etc), seguindo uma espécie de “filtro”, cria-se um novo volume de interessados na marca, necessitando boas estratégias de capturas, ou seja, oferecendo materiais ricos. Ao longo dos novos contatos, a empresa precisa enviar novos conteúdos, sanar todas as dúvidas deste público, para aumentar ainda mais a confiança e as chances de vendas (chamamos este processo de Nutrição de Leads).
Com a qualificação maior desses leads, é momento para transmissão ao time de vendas, com contatos maduros e ao alcance da compra (já podendo ser notados como consumidores prospects ou leads qualificados (SQLs). Na chegada ao “fundo do funil”, com os detalhes finais do entendimento dessas pessoas/empresas pelo seu produto/serviço, e a venda propriamente realizada, aí definimos como clientes efetivados dentro do negócio.
A partir daí, é muito conhecido o processo de pós-venda, ou seja, do bom atendimento ao novo cliente, elevando-o ao status de “divulgadores” da marca. Disso, estes podem oportunizar novos contatos, potenciais novos consumidores, onde abre um novo funil para estes que vão conhecer mais a sua empresa, agora com aval de quem já experimentou.
Breve Glossário do “E-mail Marketing Parte Final”
Opt-In
É uma prática de marketing em que os usuários oferecem seus dados com consentimento para receber mensagens de uma empresa (permissão para e-mails promocionais, newsletter etc).
Opt-Out
Como contrário, é a opção do usuário de cancelar sua inscrição em listas de marketing, que este possa ser removido da lista de envio com apenas um clique, ou seja, a liberdade total para deixar de receber conteúdos daquele cadastro feito anteriormente.
Segmentação
É um filtro que seleciona leads da base que possuem informações específicas, criando uma lista dinâmica. Assim, é possível criar ações de Marketing direcionadas, ou seja, de acordo com suas necessidades. Com a segmentação, separa-se clientes em potencial dos leads que não estão interessados no negócio.
E-mail Update
Aqui a velha e boa atenção para você manter seu mailing sempre atualizado. Conforme a sua ferramenta de automação de marketing integrada com os seus dispositivos de coleta de dados (via site, landing pages etc), você estará sempre preparado para um bom ritmo de comunicação com todos os contatos.
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É para concluir?
Esta matéria é bem extensa, com muito mais detalhes e percepções. Portanto, não é conclusivo; é apenas um bom panorama para você sentir que é muito importante estar atento e preparado quando o assunto é evolução dos clientes dentro do seu negócio.
Para esse cabedal de coisas que falamos sobre os tais “leads”, é importante contar com técnicos que produzam cada uma dessas peças (conteúdo e programação). E aqui é o nosso cotidiano, ou seja, podemos ordenar todas as soluções nas estratégicas específicas de cada empresa. Vamos fazer da sua jornada uma boa experiência, onde você encontre melhores resultados. Pense nisso! Sem antes acompanhar nossa série – primeiro artigo, segundo e terceiro.
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